По мнению как отечественных, так и зарубежных экспертов сегодня в  сфере консалтинговых услуг намечается тенденция к резкому росту рынка. Уже сейчас у бизнеса существует избыточный спрос на эти услуги, хотя многие предприниматели  еще не осознают потребности в консалтинге.  «В эпоху динамичного развития национальной экономики, ее переориентации от торговли к производству, Казахстан вступает в «золотой век» развития консалтинга. Подобный этап взросления бизнеса прошли и страны Западной Европы, и США. Похоже, настала и наша очередь». Примерно в таком оптимистичном тоне большинство участников рынка характеризуют развитие этого вида услуг. И, похоже, не безосновательно.  По оценкам генерального директора консалтинговой компании «Инталев-Казахстан» Евгения Плужника, в ближайшее время на рынке  консалтинговых услуг возможен «взрывной» рост. По его словам, «объем рынка оценивается в пределах 12 - 15 млн. долларов США. Аналитики считают, что его рост будет составлять порядка 20% в год. В настоящее момент наблюдается дисбаланс между объемом ВВП и объемом рынка консалтинговых услуг. К примеру, в США этот рынок оценивается в 50 млрд. долларов, что составляет 0,5% по отношению к ВВП. В России эта цифра составляет 0,095%. В Казахстане и того меньше - 0,023%. Потенциал роста очевиден, учитывая инициативы правящей элиты в области модернизации экономики страны и стремление наиболее прогрессивных предприятий к  поддержке полного управленческого цикла: стратегия - планирование - контроль - анализ».

При этом, по словам управляющего партнера консалтинговой компании «АйДжиЭм» (IGM) Максима Гандрабура, «сейчас на рынке существует избыточный спрос по отношению к предложению. Однако при этом этот самый спрос еще не сформирован.  К примеру, чтобы заполучить проект, профессиональной консалтинговой организации достаточно прийти в любую среднюю компанию. И там практически всегда найдутся моменты, в которых можно помочь с положительным для клиента результатом. Иначе говоря, затраты на консалтинговые услуги с лихвой покрывались бы доходами, которые клиент получал бы от этого. Но, к сожалению, бизнес не обращается к подобным услугам, так как порой элементарно не знает, что такое консалтинг и в чем его польза».  Того же мнения придерживается основная масса участников рынка. Многие из них сетуют на низкую осведомленность бизнеса об их услугах, их преимуществах для компаний и нежелании руководителей обращаться к посторонней помощи.

Такое положение частично объясняется отсутствием положительного опыта сотрудничества с консалтинговыми организациями в эпоху первоначального накопления капитала. В этот период консалтинговые компании-однодневки своей деятельностью в значительной степени подмочили общую репутацию консалтинга. Псевдоконсалтинговые  компании нередко использовались для теневого оттока денег из аффилированной с ней компании-клиента. Предприятия подобным методом списывали средства на так называемые консалтинговые услуги.  По словам Максима Гандрабура, «когда бизнес начал заниматься производством, развивать его и действительно стал интересоваться консалтингом, то многие предприимчивые предприниматели, чуя запах больших денег, стали активно открывать консалтинговые компании. На первом месте у подобных организаций стояло получение проектов. Над качеством же мало кто из них задумывался. Помимо этого многие компании не владели технологиями консультирования, не имели организационных возможностей выполнять большие и серьезные проекты. Не было квалифицированных кадров, а сам консалтинг как вид коммерческих услуг не был успешно организован для клиентов».  Все это привело к тому, что предприниматели стали получать негативный опыт работы с не профессионалами-консультантами. В результате у многих из них стало формироваться отрицательное мнение обо всех специалистах этой профессии. Эхо этих событий можно услышать и сегодня.  Другая причина нежелания предпринимателей прибегать к консалтингу касается больше психологии.  Бизнесмену, который на протяжении 10 лет производит, к примеру, мебель и знает об этом производстве все от А до Я, трудно себе представить, что кто-то со стороны может  просто прийти, быстро вникнуть в суть его дела, лучше него  разобраться во всех аспектах, при этом дать еще какие-то рекомендации по улучшению производства и сбыта и даже помочь их воплотить. В итоге у многих предпринимателей затраты на консалтинг ассоциируются с банальным неуважением к деньгам.

По словам президента консалтинговой группы «Asia Business Group»  Ларисы Рязановой, «малый и средний бизнес сегодня, как никогда раньше, ощущает потребность в качественной и оперативной консультационной поддержке собственных проектов. Но, к сожалению, многие руководители отечественных компаний слабо представляют себе реальные преимущества, которые дают услуги консультантов. Зачастую они сами не подозревают о насущной необходимости такой поддержки или испытывают психологический дискомфорт и стеснение перед тем, чтобы своевременно обратиться за помощью к внешним консультантам. Не следует забывать также и о специфичности нашей отрасли, ведь продукты консалтинга - это по большей части неосязаемые товары, а эффект от консалтинговых услуг не сиюминутен и чаще всего носит пролонгированный характер. Именно в силу таких обстоятельств как покупать, так и продавать консалтинговые услуги не просто».

Рожденные эволюцией

Изучая эволюцию консалтинга в нашей стране, можно проследить этапы развития отечественного бизнеса, которому и пытается угодить консалтинг, предлагая ему новые виды услуг. По мнению директора по проектам программы BAS, релазиуемой при поддержке правительства Японии и ЕБРР (BAS) Сергея Лысенко, «в принципе развитие консалтинга в Казахстане можно интерпретировать как индикатор роста бизнеса. Когда компании начинают часто обращаться к этим услугам, когда они начинают задумываться о своем дальнейшем стратегическом развитии и т.д., то это уже является сигналом того, что не только какое-либо отдельное предприятие развивается в правильном направлении, но и бизнес, и экономика в целом».  Так, к примеру, «хитом 90-х» были услуги по разработке бизнес-планов. Бизнесмены, в частности коммерсанты, требовали одного - вот идея, срочно нужны деньги, получим кредит и по ходу дела разберемся с рынком. В этом не без успеха им помогали даже не консультанты, а профессиональные специалисты по бизнес-планированию, которые и готовили такие «бизнес-планы». Речь о консалтинге как таковом вообще не велась.

Рынок профессиональных услуг и консалтинга в те годы был не развит и  оставался не востребованным.  По словам Максима Гандрабура, «в этот период около 80% проектов и обращений за профессиональными и консультационными услугами приходилось на коммерческие проекты. Это можно объяснить наличием уникальных для того времени возможностей делать большие деньги на коммерческих сделках без особых усилий. Рентабельность доходила до 700%. О каком производстве можно было тогда говорить?! Когда в производственных проектах прибыль меньше, хлопот гораздо больше, риски высокие, а перспективы туманные».

Однако с 2000 года ситуация кардинально изменилась. Произошло резкое увеличение спроса на консалтинговые услуги именно по производственным и перерабатывающим проектам. Многие вчерашние коммерсанты потеряли возможность получать сверхприбыли. Стал появляться избыток свободного капитала, кредиты стали более доступными, а достойных коммерческих проектов все меньше и меньше. Началась эра интенсивного развития отечественного производства и сельского хозяйства.  «Первое время предприниматели по инерции видели в консультантах лишь исполнителей своей воли - возьми то, сделай это. Но путь создания и развития производства оказался тернистым, не идущим ни в никакое сравнение с коммерцией. Обнаружились реальные проблемы: как организовать управление рисками, привлечь инвесторов, где найти технологов, какое оборудование купить, как организовать продажи, как сделать оптимальную организацию управления производством в новых рыночных условиях, как организовать маркетинг, управленческий учет и т.д.

Все это вместе привело к росту спроса теперь уже на реальные консалтинговые услуги по управлению, маркетингу, инвестициям и др.», - говорит Максим Гандрабур.

Инструментарий

Сегодня рынок консалтинговых услуг Казахстана по территориальному признаку можно условно разделить на две основные части. Это Алматы с его областью и остальные регионы. Консалтинг в Алматы представлен очень большим количеством консультантов по разным направлениям. Причиной тому служит статус южной столицы как финансового центра страны. Здесь аккумулируется большая часть финансовых потоков, соответственно для них требуется нормальная консультационная поддержка.

В регионах бизнесмены слабо осознают роль консалтинга, зачем он нужен и как его можно использовать на развитие своего бизнеса, здесь он только набирает свои обороты. В связи  с этим региональный рынок  имеет большой потенциал по сравнению с Алматы и областью.

Если говорить о видах консалтинга, то на рынке представлен достаточно широкий перечень услуг, удовлетворяющий современные потребности бизнеса. На сегодняшний день наиболее распространенными из них являются услуги, связанные с международной сертификацией и внедрением стандартов ИСО, определением путей стратегического развития компаний; бюджетным управлением, оптимизацией управления, автоматизацией текущей деятельности, маркетинговыми исследованиями, бизнес-планированием, HR-консалтингом, PR-консалтингом и брендингом.

Возможно, это покажется субъективным, но данная картина так или иначе позволяет судить о качественном росте отечественного бизнеса за последнее десятилетие. К примеру, популярность бизнес-планирования связана с ростом малого и среднего бизнеса и его активными попытками найти свободные финансовые средства для своего развития в различных кредитных организациях. Спрос на маркетинговые услуги говорит о становлении новых взглядов у предпринимателей на бизнес и понимании необходимости этих услуг для успешного продвижения их товаров на рынке.  Однако сегодня просто маркетинговыми исследованиями уже не обойтись, необходимо и логическое продолжение появления продукции на рынке, что успешно выполняет консалтинг в области PR, брендинга.

С учетом постоянного развития бизнеса развиваются и консалтинговые услуги, совершенствуясь, модернизируясь и предлагая более новые решения.  К примеру, рынок ИСО, широко представленный в Алматы и Алматинской области, потихоньку начинает сдавать позиции, возможно, по причине успешного удовлетворения спроса. По мнению регионального директора по Центральной Азии программы BAS Габриэля Аль-Салема, «сегодня наблюдается тенденция к незначительному снижению спроса на консалтинговые услуги по международной сертификации и внедрению стандартов ИСО, что сказывается и на расценках». При этом он отметил увеличение спроса на услуги по стратегическому развитию бизнеса.

Руководитель компании «Инталев-Казахстан» утверждает, что, «в силу того, что такие направления как автоматизированный учет и  подготовка к сертифицикации по ИСО разрабатываются продолжительное время и это своего рода стандарт, они уже неспособны формировать новую потребительскую ценность  и предоставлять компаниям конкурентные преимущества. И здесь необходимо говорить о начале следующего витка в спирали развития рынка управленческих технологий - это формирование стратегий компаний, их последующее исполнение на основе Системы сбалансированных показателей и постановка методологии краткосрочного планирования, то есть бюджетное управление компанией». По мнению эксперта, «высокая динамика роста ряда отраслей экономики, с одной стороны, позволяет, с другой стороны, обязывает использовать последние разработки в области управленческих технологий».

Цена вопроса

По данным программы BAS, в Казахстане успешно работают порядка 170 компаний, оказывающих консалтинговые услуги в различных сферах. Но это не означает, что рынок консалтинга ограничивается только этим количеством участников. Компаний, оказывающих консалтинговые услуги, намного больше. Почему такая неточность? Все дело в специфике этого бизнеса. Ведь консалтинг - это не иначе как любая помощь, оказываемая внешними консультантами, в решении той или иной проблемы. Вот и выходит, что те же самые юридические или экологические организации могут выступать в роли консультантов. При этом они могут оказывать специализированные услуги на профессиональном уровне в форме консалтинговых проектов, а не в форме простых исследований по интересующему вопросу, устных, разовых советов. Так же, как и профессиональные компании, они могут исполнить проект, соблюдая все этапы - исследование (диагностику), разработку решений и их внедрение, но только по своей специфичной теме.

По словам Сергея Лысенко, «по существу, консалтинговой компанией может выступить любая исследовательская организация, не являющаяся в прямом смысле консалтинговой. Когда мы пытаемся классифицировать наших консультантов для внесения их в нашу базу данных, то всегда задаем вопрос - где в ваших проектах имеется консалтинговая «начинка»? Для того чтобы провести «полевые» исследования, нанять интервьюеров и провести сбор данных, в принципе большого опыта не надо. Но правильно анализировать эти данные, дать эффективные рекомендации и хорошо их обосновать - это самое важное в каждом консалтинге. Это относится к таким консалтинговым услугам, как маркетинговые исследования, стратегия развития и т.д.».

Многие предприниматели путают консалтинговые работы с такими услугами, как аудит или бухгалтерское обслуживание. Основное отличие этих услуг от консультационных состоит в том, что помощь оказывается не в форме советов, рекомендаций и совместной выработки решений, а путем непосредственного выполнения определенных организационных, технических или информационных функций. Хотя на отечественном рынке многие компании параллельно с консалтинговыми оказывают и подобные услуги. Ярким примером являются компании большой четверки, которые помимо главной аудиторской специализации оказывают еще и ряд консультационных услуг.  На подобные меры также идут отечественные компании, которые специализируются на достаточно широком спектре услуг. В случае, если во время внедрения на предприятии какой-либо новой системы или технологии персонал не может им воспользоваться сразу, то его, как правило, дополнительно обучают. Особенно эта ситуация характерна для регионов. На время обучения консалтинговая компания может взять в аутсорсинг  функции, к примеру, бухгалтерского или управленческого учета.  Как говорит Лариса Рязанова, «далеко не все компании могут позволить себе достаточно дорогостоящий комплекс консалтинговых услуг, и поэтому мы не пытаемся «навязать» потенциальным клиентам весь их спектр. Важно определить запрос каждой конкретной компании и предоставить услуги, которые могли бы сделать пусть небольшой, но значимый шаг по пути улучшения деятельности компании».

Крупных компаний, которые серьезно занимаются консалтингом в области финансов, управления, производства и т.д., не так уж и много.  В основном рынок представлен узкими направлениями. Причем если взять тот же HR-консалтинг, то, по словам Ларисы Рязановой, «в этой сфере чаще всего оказываются стандартные услуги.  В основном все сводится к подбору кадров. А что касается широкого спектра услуг, например, оптимизации численности, то таких компаний единицы».  Для просмотра основных характеристик консалтинговых компаний можно обратиться к данным программы BAS, которая работает с малым и средним бизнесом путем предоставления им 50% гранта, покрывающего стоимость консалтинговых услуг. Так вот, из общего объема профинансированных работ, 90% проектов были выполнены местными консалтинговыми компаниями. Из них  около 40% - крупными компаниями, 30% -средними, оставшаяся часть - индивидуальными консультантами.

Период исполнения проекта колеблется в зависимости от его вида и может варьироваться от одного месяца до одного года. Для малого и среднего бизнеса стоимость также зависит от характера проекта и может колебаться в пределах от 700 до 35 тыс. долларов США. Хотя это не предел. Некоторые крупные финансовые структуры привлекали известные международные консалтинговые компании,  стоимость услуг которых исчисляется гораздо более внушительными цифрами.

Конкуренция

Как отмечают сами участники рынка, сильной конкуренции между ними нет.

Но при этом, считает Максим Гандрабура, «все-таки существует достаточно высокая ценовая конкуренция. В отличие от России в Казахстане любят и умеют хорошо поторговаться. Цены могут снижаться на 30-40%. Также борьба за место под солнцем ведется и на рынке профессиональных консультантов, которых в Казахстане очень мало. Недовольство консалтинговых компаний по поводу большого потенциала и общей низкой заинтересованности бизнеса в их услугах с лихвой компенсируется уже существующим спросом». Вследствие этого, как уверяют сами компании,  они не жадничают и делятся клиентами с другими участниками рынка. Многие участники рынка отмечают, что они сегодня «загружены под завязку», а у некоторых из них даже увеличился рабочий день.   Похоже, подтверждением успешного развития этого рынка может служить маркетинговая политика консалтинговых компаний. В частности, большинство участников пассивно используют рекламу, стараясь больше действовать посредством межличностного маркетинга либо напрямую выходят  на клиента. По словам Максима Гандрабура, «около 70- 80% клиентов IGM -  это старая  клиентура компании. Они нас рекомендуют своим знакомым, те в свою очередь другим. Новые клиенты, конечно, тоже привлекаются, но очень быстро переходят в разряд постоянных. Это происходит потому, что, получив квалифицированную помощь, бизнесмены понимают, что обращение за консультацией к профессионалам экономит не только время, но и деньги. И здесь особая, если  не главная, роль отводится репутации  компании. Собственно говоря, это и есть фундамент нашего бизнеса».

По поводу иностранной конкуренции можно отметить, что те западные компании, которые здесь присутствуют, работают в более высоком ценовом поле и то,???? специализируются на аудите, в итоге они не составляют конкуренции отечественным консультантам. При этом наши компании по уровню технологий ни в чем не уступают российским. «На сегодняшний день мы готовы предоставить продукты более сложные, но пока не все компании готовы их приобрести, например, для малого и среднего бизнеса это слишком дорогостоящие услуги», - заявила «Эксклюзиву» Лариса Рязанова. Такие мировые гиганты консалтинга, как «Бостон консалтинг» или «МакКензи», по-видимому, пока что еще не решаются открывать здесь свои офисы, а «заходят» сюда  через соседние представительства. Кстати, «Бостон консалтинг» участвовал в разработке проекта развития Алматы как международного финансового центра. В этой связи можно отметить впервые на территории постсоветского пространства воплощение концепции государственного консалтинга в виде создания в Казахстане в 2003 году  Центра маркетинговых и аналитических исследований.  В плане конкуренции многие участники рынка обращают внимание  на российских представителей, которых интересует наш рынок, особенно в части разработанных ими систем автоматизации.   По словам Евгения Плужника, он является противником парадигмы конкуренции на рынке консалтинга. На его взгляд, «отказавшись от конкурентной риторики и мышления,  консалтинговое сообщество будет заботиться о росте рынка, о качественных проектах, которые в свою очередь будут способствовать росту показателей эффективности деятельности предприятий-заказчиков и приводить к дальнейшему росту рынка». Он привел понравившуюся ему  метафору Габриэля Аль-Салема о том, «что не нужно делить маленький пирог, необходимо делать пирог больше».

По прогнозу руководителя компании «Инталев-Казахстан», 2006 - 2007 годы будут переломными. Казахстанские компании расширят спектр спроса на консалтинговые услуги. И спрос все более и более будет становиться системным, рынок очень четко структурируется,  универсальные консалтинговые компании уйдут в прошлое. Таким образом, отечественные консалтинговые компании изберут стратегию лидерства по продукту, в результате чего к 2010 году на консалтинговом рынке будет 2-3 лидера в области маркетинга и брендинга, 2-3 лидирующие компании в области стратегического менеджмента, 2-3 лидера в области процессного управления и логистики, 1-2 лидера в области автоматизации. При этом компании сегмента подготовки к сертификации по ИСО должны будут расширить клиентский портфель, то есть это будет не только описание процессов, но и последующая оптимизация, и автоматизация процессного управления.

Акжол Садешов

ф.:  (3272) 913665

т.: (3272)  911255

e- mail: podpiska@escape.kz

www. exclusive. kz